Как не прогадать со стоимостью ИТ-проекта?

Автор: Подхватилина Мария Владимировна, руководитель отдела маркетинга и продаж, ООО "Институт типовых решений - производство" (ИТРП)

В коммерческой сфере деятельности нет никого, кто бы работал бесплатно или себе в убыток. Получение прибыли как основная цель деятельности - это рыночный закон. Но где находится грань между ценой объективно выставленной и неоправданно завышенной? Как заказчику узнать, за что он собственно платит? От чего вообще зависит цена работы автоматизатора?

Думаю, любой, кто хоть раз искал поставщика услуг по автоматизации предприятия, удивлялся разбросу цен. Многие, определившие цену проекта как приоритетный критерий, и не задумываются о методе ценообразования, выбирая того поставщика, который предложил меньшую итоговую стоимость проекта.

Цена проекта

Такой чисто финансовый подход не годится при выборе партнеров по реализации многомиллионных проектов, каковыми являются практически все проекты по автоматизации производственных предприятий. Заказчику стоит потратить некоторое время на осмысление: ЧТО и КОГО вам предлагают за озвученную стоимость. Нужно быть крайне внимательным при анализе стоимости услуг, если этот аспект является решающим для компании. Иногда бывает лучше переплатить, но быть уверенным в качестве, потому что желание сэкономить впоследствии может привести к заметному перерасходу бюджета на исправление сделанного "по дешевке". При этом услугами с более низкой стоимостью имеет смысл воспользоваться, если работы не являются сложными, если работы не являются сложными.

Однако, высокая цена не всегда является гарантией качества. Бывает, что компании неоправданно завышают цены на свои услуги, а качество работ при этом сопоставимо с услугами более дешевого ранга. Как же заказчику не попасть впросак и выявить адекватность озвученной стоимости работ?

Во-первых, цена работ не должна слишком отличаться от стоимости средней аналогичной работы по региону.

Во-вторых, стоит проверить объективность расчета стоимости, исходя из предполагаемых затрат времени специалиста.
Рассчитать этот показатель можно просто:

Также стоит разобрать пример, не относящийся к приведенной таблице, но встречающийся на практике достаточно часто.

Практический пример: чья цена настоящая?

Есть некая компания ОАО "Заказчик". Есть фирмы, предоставляющая услуги по автоматизации, ООО "Исполнитель 1" и ООО "Исполнитель 2".
"Заказчик" запросил калькуляцию стоимости услуги по переносу данных из ПП "1С:Бухгалтерия 7.7" в "1С:Бухгалтерия 8.2" у двух фирм. Одна озвучила стоимость в 50 000 руб., другая - в 6500 руб. Стоимость нормо-часа в обеих компания 3000руб.

Возникают вопросы:

Для ответа на эти вопросы необходимо:

1. Рассчитать, какое количество часов на эту работу оба исполнителя заложили:
ООО "Исполнитель 1": 50000/3000 = 16,5 часов, т.е. 2 раб. дня.
ООО "Исполнитель 2": 6500/3000 = 2 часа.

2. Более четко выяснить указания к действиям: уточнить у "Исполнителя 2", что входит в перечень работ и каков будет результат. Т.к. возможно специалист от "Исполнителя 2" придет, запустит стандартную обработку по переносу данных и уйдет. А исправление ошибок и неточностей, которые проявятся после этой процедуры, будут выполняться за отдельную плату.

Вывод: Причины низкой цены на услуги могут быть разными: начиная от квалификации предлагаемого для выполнения работ специалиста и заканчивая составом работ. Стоит лишний раз уточнить, из чего складывается цена, чтобы не быть пойманным врасплох в ходе проекта.

Цена почасовых работ

Если компания ищет исполнителя на почасовые работы, также важно помнить об объективности цены. Ни один хороший специалист не продаст свои услуги дешево! При этом если данный специалист адекватен, он справедливо оценит свои знания и не выставит заоблачную цену.

Как правило, 45% стоимости нормо-часа компании-исполнителя составляет зарплата специалиста (разумеется, с учетом налогов). Оставшаяся часть - это налоговое бремя, заложенные в цену риски по простоям и прибыль компании.
Поэтому, если заказчику предлагают специалиста с нормо-часом, стоимость которого значительно ниже средней цены по региону и рынку в целом, не стоит радоваться. Скорее всего, этим "специалистом" будет стажер-программист, который еще и учиться будет за деньги заказчика. Рентабельность такого работника крайне мала, поэтому и цена на его услуги низкая. Однако общая стоимость запланированных работ в данном случае вряд ли изменится, т.к. стажер потратит в несколько раз больше времени, чем дорогостоящий специалист, да и качество при этом будет вызывать вопросы.

Не менее важно уточнить у автоматизатора, чем он оправдывает и слишком высокую, по мнению заказчика, цену.

Практический пример: из чего состоит цена нормо-часа? Данный расчёт не является универсальным, а представляет собой усредненные показатели для компании-автоматизатора со штатом из нескольких десятков специалистов:

Себестоимость одного часа работы специалиста - 44% (заработная плата (34%) + налог на з/п (прибл.10%)).

Косвенные расходы в составе себестоимости - 20%.

Риски по простоям при нахождении специалиста на объекте - 6,7%
НДС -18%.

Прибыль Исполнителя - 16,5 %.

Однако заказчику не стоит наивно полагать, что какое-то из коммерческих предприятий-подрядчиков сознательно пойдет на уменьшение своего дохода. И если цена на работы ниже, это не значит, что компания получит меньше прибыли. Скорее всего, внутренние ресурсы для нее будут обходиться дешевле - существует практика намеренного завышения знаний специалиста.

Практический пример - как завышается квалификация

Компания нанимает низкоквалифицированных сотрудников, у которых и претензии по оплате труда значительно ниже, чем у специалистов "высокого полета". За счёт этого цена нормо-часа компании устанавливается немного ниже рыночной, и специалисты представляются как высококвалифицированные знатоки своего дела. В итоге прибыль, несмотря на низкую цену услуг, такая компания получит даже большую, чем другой поставщик, предлагавший услуги действительно квалифицированного персонала по более высокой цене.

Не нужно быть гением, чтобы понимать, что в рассмотренной выше ситуации качество работы у специалистов двух разных компаний будет совершенно разное. Проводя аналогию с рынком потребительских товаров, никто не удивится, что, решив сэкономить и выбрав из двух внешне одинаковых свитеров тот, что подешевле, покупатель, скорее всего, получит колкий и неудобный в носке предмет гардероба, который еще и скатается после первой же стирки. А ведь для того, чтобы избежать подобной "экономии", достаточно было вчитаться в состав изделия. Сегодня никто не продаст бриллиант по цене хрусталя!

Что же важнее?

Разумеется, не каждая компания-заказчик может позволить себе оплату специалиста даже со средней рыночной ценой нормо-часа по региону, какой бы объективной она ни была с точки зрения расчетов. В этом случае можно пожертвовать одними показателями в пользу других. Главное, взвесить степень рисков в соответствии с уровнем цены, на которую компания рассчитывает. Всегда следует выявить одну ключевую характеристику, которая находится на стыке потребностей и возможностей компании.

Классическим подходом в данном случае считается применение треугольника "цена - качество - сроки". Где заказчик не может получить все три результата: невысокую цену, отличное качество и оперативные сроки выполнения. Одним из этих показателей придется пожертвовать. И если цена является определяющей, страдать будут либо сроки, либо качество.

Маленькая компания с невысоким уровнем требований к автоматизированной системе, ключевым критерием для которой является невысокий бюджет, вполне может прибегнуть к услугам обычного программиста. В данной ситуации, если требования к системе невысоки, то и степень риска получить систему с большим числом ошибок уменьшается. Исходя из этого, вполне можно пожертвовать скоростью выполнения работ и их качеством, ради низкой цены проекта. И это будет вполне рациональное решение!

Чем крупнее компания, тем выше уровень требований к автоматизированной системе, и тем более квалифицированным должен быть автоматизатор. В этом случае руководству компании придется раскошелиться, чтобы быть уверенными в качестве услуг и работоспособности будущей системы.

Поэтому, вне зависимости от выбора, который сделает компания-заказчик (в пользу дешёвых или дорогих услуг), этот выбор всегда должен быть подкреплен рациональными аргументами.